分销系统的六大要素

在分销管理中，分销系统是一个很重要的概念，它包括六个方面的要素，分别是：成本(cost)、资本(capital)、控制(control)、市场覆盖(coverage)、特性(character)和连续性(continuity)。这六个“C”的分析便是分销系统的基础。下面我们来逐一看下:

第一、成本。制定分销策略首先会考虑到的就是成本问题。分销系统的成本由两部分构成，一是开发的成本，包括固定设备的投资，调研费用。二是维持的成本，包括设备租金，人员工资等各项可变成本。企业在选择分销系统时应从长远发展角度权衡这两种成本。

第二、资本。公司在选择分销系统时要考虑不同方式的资金要求和现金流转方式。例如：如果在建立自有的分销系统，一般需要大量的资金投入;通过中间商分销产品通常不需要公司进行现金投入。

第三、控制。是指企业对分销渠道的控制能力。如果公司的这种控制能力较强，就能够较好地管理销售人员，了解市场需求的变化，从而以更有效的方式销售自己的产品和服务。

第四、市场覆盖。三层目标：达到目标销量;达到目标市场份额;取得满意的市场渗透率。企业需要为这三个目标确定优先级，明确哪一个是对公司长远发展最为重要的核心目标。

第五、特性。这里所说的特性包括公司特性和目标市场特性。前者主要是产品的性质，如物理性质、技术含量等。这些性质决定了公司适合采用什么样的渠道销售。目标市场特性包括顾客特性、中间商特性和竞争者特性。假如顾客的购买数量少，购买频率低，公司宜采用较长的分销渠道。中间商是否负担储运费用和广告费用等因素也应考虑在内。

第六、连续性。实际上这里要考虑的是分销渠道的寿命，即选择哪些分销方式才能保证销售渠道的畅通与稳定。公司必须建立优秀品牌，以防中间商转向其它企业。

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